– O Pulo do Gato e 4 Piruetas para Vender Mais

Descrição desta Palestra de Motivação em Vendas:

   Vender mais e melhor é uma necessidade prática de todo tipo de empresa e o sonho da maior parte dos gestores. No entanto, ao observar a estrutura física e de pessoal das empresas, e a demanda do mercado percebo que a maior parte não tem realizado o seu potencial de vendas. Isto significa na prática que a maior parte das empresas poderia vender mais e não consegue faze-lo. Poderia faturar e lucrar muito acima do normal, mas estão ‘marcando passo’.

   O fator mais simples e barato que muda este cenário é a qualificação dos vendedores. Esta Palestra de Motivação em Vendas tratará apenas de pontos estratégicos para o sucesso dos vendedores do varejo. Trará orientações técnicas sobre o que fazer nos momentos que são chaves à realização de boas vendas.

Objetivos:

• Destacar o que é chave ao sucesso nas vendas
• Orientar tecnicamente para ações que geram melhores resultados
• Frisar comportamentos que prejudicam as vendas e diminuem o faturamento
• Despertar posturas produtivas e que tornem o cliente eventual em cliente recorrente

Conteúdo:

O Pulo: O que você faz depende do que você vê e em que acredita!

   “Nossa mas, a crise está brava!” Foi a exclamação de um gerente de vendas durante um treinamento que eu ministrava. Então, lhe perguntei quantos concorrentes havia naquela praça. Ele estimou acima de 100. Perguntei quantos eram fortes e ele disse que uns 8 eram grandes e muito fortes. Ora, um mercado que mantém acima de 100 concorrentes de portas abertas é um mercado onde há demanda.

   O que pode ter acontecido é que, antes, com a demanda aquecida, não havia necessidade de se esforçar e vender. Havia abundância de clientes querendo comprar. Agora, com a diminuição da demanda era necessário ser competente pra atrair  clientes e vender.

   Mas, se o gerente e/ou o vendedor acredita que o problema é a ‘crise’ então, não fará nada pra mudar a situação. Ao contrário, se justifica facilmente por não ser tão competente e nem fechar tantos negócios quanto seria necessário . Em primeiro lugar os resultados dependem daquilo em que os vendedores e gestores de vendas acreditam. 

1ª – Pirueta: Atenda bem!

   A primeira impressão pode ser a única que seu vendedor terá a chance de causar no seu cliente. O modo como o cliente o vê o vendedor dentro da loja e como é abordado por ele farão com que queira ou não comprar. O fato é que atender bem é resultado da disposição de quem atende e da aplicação de técnicas simples.

   No entanto, se você se lembrar das suas experiências, poderá perceber que tanto uma quanto outra estão faltando à maior parte dos vendedores. Neste tópico procuro despertar os vendedores para que atendam adequadamente o cliente como forma de aumentar as vendas, o faturamento e sua comissão, em consequência.

2ª – Pirueta: Ajude o seu cliente!

   Efetivamente só há duas chances de ganharmos dinheiro: quando ajudamos as pessoas a resolverem problemas que as incomodam ou quando as ajudamos a alcançarem um estado desejado por elas.

   Tanto em um quanto em outro caso, precisamos estimular as pessoas a querem nos pagar pelos produtos e serviços. Os vendedores que o ajudam muito, fazendo com que o cliente se sinta bem são os preferidos pelos clientes e são os catalizadores da lucratividade das empresas.

3 ª – Pirueta: Dê o que o cliente quer!

   O que o cliente realmente quer ao adquirir um produto ou serviço é o atendimento das suas necessidades e expectativas. No entanto, a maior parte dos vendedores não sabe disso e nem sabe a diferença entre necessidade e expectativa, ou qual delas leva o cliente a gastar mais e ainda assim ficar satisfeito.

   Neste tópico é esclarecida a diferença entre uma e outra coisa. Também, é mostrado como  descobrir o que o cliente realmente quer, permitindo a realização de vendas mais sadias, de maior valor e gerando o cliente satisfeito que volta, compra outras vezes e indica a empresa aos seus conhecidos.

4ª – Pirueta: Foque certo.

   Onde o vendedores realmente estão focando? Alguns tratam com o cliente segundo sua aparência. Outros não apresentam um produto porque acham que é caro, independente do que o cliente poderia achar. Há os que só querem cumprir a cota de vendas e os que só querem ganhar o suficiente pagar as contas e estão focando neste valor mínimo.

   O fato é que nenhum destes vendedores está vendendo tanto quanto poderia e as empresas em que eles trabalham estão perdendo dinheiro todos os dias. Enquanto o vendedor não gera a percepção de valor tudo o que ele mostrar ao cliente só o fará lembrar do preço que terá que pagar.

   São os benefícios que fazem o cliente atribuir valor ao produto/serviço e assim, se dispor a pagar com satisfação, porque na sua percepção ‘valeu a pena‘.

Carga Horária e Plateia:

A palestra será de até 1h30min, o número de pessoas que a assistirá é livre.

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Clientes e Parceiros:

Dentre os clientes tendidos estão empresas de todos os portes e instituições como Prefeituras, Câmaras municipais e Assembléia Legislativa. Veja algumas:

Queremos que você faça parte do nosso quadro de clientes satisfeitos.